Todo mundo adora conseguir um bom negócio ou, mais precisamente, a percepção de que conseguiram um bom negócio. As lojas incentivam isso ao descontar agressivamente itens que desejam vender rapidamente. Algumas lojas primeiro aumentam brevemente os preços de certos itens para que o desconto de uma promoção subsequente seja maior e aumente as chances de compra. No entanto, feito de forma inadequada, isso pode ter pouco efeito nas vendas ou descontar itens que teriam sido vendidos a preços mais altos de outra forma.
Marketing das promoções
Imagine um restaurante renomado que, após uma temporada movimentada, se encontra com um excesso de ingredientes específicos ou pratos do último menu. Para evitar desperdício e incentivar as vendas, a gerência decide implementar uma estratégia de aumento e redução de preços. Eles temporariamente aumentam os preços desses pratos específicos, criando a percepção de um valor maior associado a eles. Em seguida, anunciam uma promoção especial oferecendo um desconto significativo, como 50%, para esses itens. Essa tática não só atrai a atenção dos clientes, mas também os incentiva a experimentar pratos que, de outra forma, poderiam ter passado despercebidos. O resultado é um aumento nas vendas e uma redução no desperdício de alimentos, proporcionando uma situação vantajosa tanto para o restaurante quanto para os clientes.
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Expectativas com as promoções
Aumentar os preços apenas para colocar os produtos à venda por um valor mais razoável pode ser manipulação, mas também tende a funcionar mesmo se o cliente perceber a tática. Porque os clientes gostam da percepção da promoção e do desconto, não jogar o jogo de aumento e redução de preços pode fazer com que um varejista perca negócios. A J.C. Penney, por exemplo, teve que retomar a estratégia em 2013 depois de abandoná-la brevemente porque mudar para um modelo de preço verdadeiramente baixo todos os dias foi tão prejudicial para o resultado final. Prometer que cada cliente sempre receberia um bom negócio sem promoções pode parecer uma ideia razoável, mas após uma queda de 25 por cento nas vendas relatada no próximo ano fiscal, o CEO perdeu o emprego e a empresa abandonou a estratégia.
Desafios
A estratégia de promoções não é tão fácil quanto parece. Determinar quais mercadorias devem ser descontadas e a porcentagem de desconto necessária para mover itens de baixo giro requer um estudo analítico de seus dados de vendas, não apenas um palpite sobre quais números irão impulsionar as vendas. Descontar sapatos pode fazê-los sair pela porta mais rápido, mas se seus clientes pagariam um preço mais alto de outra forma, essa estratégia pode ser contraproducente.
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Treinamento de Clientes
Descontos constantes treinam seus clientes de que seus preços cotidianos são muito caros e que eles devem esperar por uma promoção para comprar. Essencialmente, isso compromete seu negócio a sempre anunciar vendas e reduções de preços, ou os clientes procurarão concorrentes que o façam. Estudos mostraram que os clientes, familiarizados com a estratégia de aumento e redução de preços, efetivamente “descontam os descontos”, assumindo que as economias reais são menores do que as anunciadas. O limite de promoção, ou a quantidade de desconto que convence os clientes a mudarem suas preferências, depende do produto, mas o “desconto sobre descontos” é maior para as marcas da loja. Em outras palavras, essas marcas devem ter um desconto maior, ou os consumidores não acreditarão que estão conseguindo um bom negócio.
Nos restaurantes, a estratégia de aumento e redução de preços pode ter várias ramificações. Por exemplo, um restaurante pode optar por aumentar temporariamente o preço de seus pratos populares antes de lançar uma promoção especial ou um menu de happy hour. Isso pode criar a ilusão de um desconto maior quando os preços são reduzidos, incentivando os clientes a experimentarem os pratos a um preço “mais acessível”. No entanto, se não for feito com cuidado, esse tipo de estratégia pode gerar desconfiança nos clientes e afetar a percepção da qualidade do restaurante.
Por outro lado, descontos constantes podem atrair clientes em busca de uma boa oferta, mas também podem prejudicar a reputação do restaurante se os clientes começarem a questionar a qualidade dos alimentos ou a autenticidade dos descontos. Além disso, descontos frequentes podem desvalorizar a marca do restaurante, fazendo com que os clientes esperem sempre por promoções antes de decidirem jantar no estabelecimento.
Em termos de desafios, os restaurantes enfrentam a difícil tarefa de equilibrar a necessidade de aumentar as vendas com a manutenção da percepção de valor e qualidade. Determinar quais itens do menu devem ser descontados e em que medida pode exigir uma análise cuidadosa das preferências dos clientes e das tendências de compra. Além disso, os restaurantes também precisam considerar o impacto de descontos constantes na rentabilidade e na sustentabilidade financeira do negócio.
Em última análise, a estratégia de aumento e redução de preços em restaurantes pode ser uma ferramenta poderosa para atrair clientes e impulsionar as vendas, mas deve ser implementada com cautela para evitar efeitos negativos na percepção da marca e na saúde financeira do estabelecimento.
Artigo traduzido e adaptado de: https://smallbusiness.chron.com/pros-cons-markup-markdown-sale-prices-72872.html
